Член совета директоров ING Group Эли Линаарз, ответственный за развитие розничного банковского бизнеса группы, рассказал, за счет чего голландский банк собирается завоевать украинский рынок.

Вопрос: В стратегии ING для украинского рынка сказано, что вы ориентируетесь на широкий средний класс. В Украине есть средний класс?

Ответ: Действительно, нет. Поэтому мы сами определяем, кто является представителем среднего класса, а кто - нет. В среднем граждане Украины зарабатывают чуть больше $300. Это и есть наш ориентир платежеспособности для клиентов. Накапливая большое количество таких клиентов, банк делает ставку на то, что стремительные темпы роста экономики Украины сохранятся. А с ней будет увеличиваться платежеспособность наших клиентов, которые в будущем превратятся в самый перспективный, с точки зрения банков, сегмент рынка - широкий средний класс. Таким образом, наша модель развития строится на последовательном органичном росте благосостояния клиента. Вместе с ним будет расти и банк.

Вопрос: А если экономика, наоборот, будет тормозить?

Ответ: Я не исключаю, что в этом году может произойти определенное снижение темпов роста украинской экономики. Но мы ведь смотрим на ситуацию в долгосрочной перспективе - а это значит, что линия развития экономики - пусть даже с некоторыми спадами - все равно будет двигаться вверх. Украина уже интегрирована в европейскую экономическую структуру, поэтому экономика вашей страны будет расти. Единственной проблемой Украины на сегодня я вижу инфляцию. Но мы работали в условиях стремительного роста цен в Аргентине, Бразилии и других странах и знаем, что и в условиях инфляции можно получать прибыль.

Вопрос: Почему группа ING не торопилась выходить на розничный рынок Украины?

Ответ: Мы здесь с 1994 г. и постоянно наблюдаем за развитием ситуации на финансовом рынке. Только год назад мы решили, что - с одной стороны - местный финансовый рынок уже готов к восприятию тех услуг, которые мы намерены ему предложить. С другой, мы на данный момент не готовы к тому, чтобы приобрести в Украине действующий банк: во-первых, качественных активов на рынке не так много, во-вторых, пока на рынке недостаточно информации о потребителях финансовых услуг, чтобы качественно контролировать кредитные риски. ING - как консервативный инвестор - будет развивать собственное розничное подразделение и наблюдать за другими игроками рынка. Когда мы увидим, что рынок прошел этап очищения от некачественных активов, набранных в период бурного роста кредитования, мы вернемся к вопросу приобретения местного банка.

Вопрос: Как долго продлится очищение?

Ответ: Я думаю, достаточно долго. Наша стратегия предусматривает длительный период развития бизнеса, мы никуда не торопимся и даже готовы к убыткам на протяжении длительного периода времени. Качественные услуги всегда сопряжены с большими издержками. По оптимистическому сценарию, мы рассчитываем выйти на точку самоокупаемости через три года, по пессимистическому - через пять лет.

Вопрос: Ваши франчайзи также будут нести убытки?

Ответ: Я не думаю, что это было бы честно. Мы платим своим партнерам два вида комиссионных: за привлечение новых клиентов и количество проданных продуктов, а также комиссионные за качественное поведение клиентов и динамику их операций с банком. К примеру, если партнер продает вал продуктов, но слабо контролирует риски, либо не занимается поддержанием отношений с клиентом, что приводит к закрытию счетов, комиссионные могут быть негативными. Кстати, отсутствие квалифицированных продавцов финансовых услуг - это серьезная проблема для украинского рынка. Поэтому только половина наших партнеров являются выходцами из других банков. Большая часть франчайзи приходят из розничной торговли. Мы проводим специальные тренинги для франчайзи. В среднем один офис может давать своему управляющему валовый доход в размере 10 тысяч евро в месяц. При этом ему придется оплачивать труд наемных работников, а также нести расходы по обеспечению работы офиса (маркетинг, бухгалтерия, канцелярские товары, коммунальные услуги и т. д.). Основная идея оптимизации структуры расходов офиса заключается в минимизации участия сотрудников банка в операциях клиента. Сотрудники офиса не будут проводить операции с наличными и вести бумажный учет операций клиента - все эти процессы он (клиент) будет осуществлять самостоятельно, с помощью банкоматов, автоматов для совершения платежей и интернет-банкинга. Эта модель прошла успешное тестирование в Румынии. Думаю, у нее будет успех и в Украине.

Эли Линаарз
родился 20 марта 1961 г. Окончил Католический университет в Наймегене, Институт Европейского университета во Флоренции и Гарвардскую бизнес-школу. Карьеру в ING начал в 1991-м. Был главой правления ING Poland (1997-1999 гг.), ING Latin America (1999-2002 гг.) и ING Central Europe (2003-2004 гг.). С 27 апреля 2004 г.- член совета директоров ING Group. Также является заместителем главы Ассоциации банкиров Нидерландов, членом наблюдательного совета Postkantoren BV и членом конфедерации промышленников и работодателей Нидерландов (VNO-NCW).

По материалам Экономические Известия

Читать также:

К чему приведет замедление роста банковской системы

Зачем Citibank покупать банк в Украине?

Нацбанк рекомендует банкам увеличивать резерв

Банковская централизация

Поднялись на безденежье