" />
Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. Марк Джонстон, Грег Маршалл
Книги
04.12.2008

ImageКнига "Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль" давно уже стала классикой бизнес-литературы во всем мире, поскольку представляет собой практический инструментарий менеджера по продажам, разработанный на базе многолетнего опыта ведущих компаний мира и с учетом исследований, проведенных признанными специалистами в сфере управления сбытом.

В книге объясняется механизм закупок, методики организации работы отделов сбыта, стадии процесса продажи. Читатель ознакомится с принципами организации продаж - такими, как географический, по типу товара, по типу клиента и по функциям сбыта, а также с методиками планирования сбыта.

Подробно освещена организация работы с разными типами клиентов, в том числе с ключевыми.

Большое внимание авторы уделяют вопросам поиска, отбора и обучения торгового персонала в соответствии с требованиями конкретных организаций.

Книга "Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль" поможет читателю выбрать и реализовать самый эффективный подход к организации продаж; оптимальным образом организовать работу торгового персонала и мотивировать его на достижение максимальной производительности; разработать подходящую систему оплаты труда и поощрения персонала.

Книга рассчитана в первую очередь на менеджеров и сотрудников отделов продаж, желающих повысить свой профессиональный уровень, а также на руководство крупных, средних и мелких компаний, деятельность которых требует хорошо налаженного сбыта. Кроме того, книга будет полезна для студентов факультетов экономики и менеджмента.

Автор: Марк Джонстон, Грег Маршалл

Издательство: 2007 , Williams , 912с.

Оглавление

 

  • Об авторах
  • Предисловие
  • Глава 1. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор
  • ЧАСТЬ I. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ
  • Глава 2. Процессы покупки и продажи
  • Глава 3. Продажи в эпоху управления отношениями с клиентами
  • Глава 4. Организация продаж
  • Глава 5. Стратегическая роль информации в управлении продажами
  • СПИСОК КЕЙСОВ
  • Кейс 1.1. The Valley Winery
  • Кейс 1.2. Omega Medical Products, Inc.
  • Кейс 1.3. Barro Stickney, Inc.
  • Кейс 1.4. Mediquip S.A.
  • Кейс 1.5. In-Sink-Erator Division
  • Кейс 1.6. Wilkinson Sword USA
  • Кейс 1.7. WaveRider Communications Inc.: сделка с компанией Sparta
  • Кейс 1.8. Stubblefield Appliances
  • Кейс 1.9. Springfield Interiors, Inc.
  • Кейс 1.10. A.T. Kearney
  • ЧАСТЬ II. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ
  • Глава 6. Результативность работы торгового персонала: поведение, ролевые восприятия и удовлетворенность
  • Глава 7. Результативность работы торгового персонала: мотивация продавцов
  • Глава 8. Персональные характеристики и способности к работе в сфере продаж: критерии отбора торгового персонала
  • Глава 9. Как искать и отбирать новых торговых сотрудников
  • Глава 10. Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов
  • Глава 11. Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала
  • СПИСОК КЕЙСОВ
  • Кейс 2.1. General Electric Appliances
  • Кейс 2.2. Радиостанция WBYL/Z108
  • Кейс 2.3. Midwest Business Forms, Inc.
  • Кейс 2.4. California Credit Life Insurance Croup
  • Кейс 2.5. WaveRider Communications, Inc.: продажа оборудования для беспроводного доступа к Internet
  • Кейс 2.6. Рик Файер
  • ЧАСТЬ III. ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ
  • Глава 12. Анализ затрат
  • Глава 13. Анализ поведения работника и другие виды анализа результативности
  • СПИСОК КЕЙСОВ
  • Кейс 3.1. Supersonic Stereo, Inc.
  • Кейс 3.2. National Telecommunications Corporation
  • Кейс 3.3. Hanover-Bates Chemical Corporation
  • Кейс 3.4. Highlights for Children, Inc.
  • Кейс 3.5. Wentworth Industrial Cleaning Supplies
  • Приложение A. Результаты исследования мнений и позиций областных менеджеров
  • Приложение B. Результаты исследования мнений и позиций дистрибьюторов чистящих и моющих средств, выпускаемых компанией WICS
  • Кейс 3.6. ISG Technologies Inc.
  • Кейс 3.7. Grasse Fragrances SA
  • Примечания
  • Предметный указатель

Вы можете купить эту книгу в интернет-магазине деловой литературы kniga.biz.ua

Другие книги:

Финансовый менеджмент. В. П. Савчук

Карманный справочник менеджера. Роджер Миллс

Оценка персонала: как управлять человеческим капиталом, чтобы реализовать стратегию. Хьюзлид  

Принципы проектного финансирования. Э. Р. Йескомб

Финансовый директор новой эпохи. Джереми Хоуп

 

Список литературы и некоторые книги для скачивания.

 

Статьи на нашем сайте:

Мерчандайзинг — формирование импульса покупки 

Управление продажами: Ваш бизнес недозарабатывает 

Новые товары - 7 шагов позиционирования 

 

Разделы сайта:

Бизнес - Маркетинг

 
< Пред.   След. >
2007-2016 Сайт Деньга создан чтобы помочь Вам достичь материального благополучия. Материалы сайта раскрывают тематики Инвестиции, Создание собственного бизнеса, Карьерный рост, Образование. Ресурс ориентирован на украинскую аудиторию, но может быть полезен всем. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной в рекламных материалах. Использование материалов Деньга разрешено только при наличии активной ссылки на главную страницу портала www.denga.com.ua