Книга "Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль" давно уже стала классикой бизнес-литературы во всем мире, поскольку представляет собой практический инструментарий менеджера по продажам, разработанный на базе многолетнего опыта ведущих компаний мира и с учетом исследований, проведенных признанными специалистами в сфере управления сбытом.
В книге объясняется механизм закупок, методики организации работы отделов сбыта, стадии процесса продажи. Читатель ознакомится с принципами организации продаж - такими, как географический, по типу товара, по типу клиента и по функциям сбыта, а также с методиками планирования сбыта. Подробно освещена организация работы с разными типами клиентов, в том числе с ключевыми. Большое внимание авторы уделяют вопросам поиска, отбора и обучения торгового персонала в соответствии с требованиями конкретных организаций. Книга "Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль" поможет читателю выбрать и реализовать самый эффективный подход к организации продаж; оптимальным образом организовать работу торгового персонала и мотивировать его на достижение максимальной производительности; разработать подходящую систему оплаты труда и поощрения персонала. Книга рассчитана в первую очередь на менеджеров и сотрудников отделов продаж, желающих повысить свой профессиональный уровень, а также на руководство крупных, средних и мелких компаний, деятельность которых требует хорошо налаженного сбыта. Кроме того, книга будет полезна для студентов факультетов экономики и менеджмента. Автор: Марк Джонстон, Грег Маршалл Издательство: 2007 , Williams , 912с. Оглавление Об авторах Предисловие Глава 1. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор ЧАСТЬ I. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ Глава 2. Процессы покупки и продажи Глава 3. Продажи в эпоху управления отношениями с клиентами Глава 4. Организация продаж Глава 5. Стратегическая роль информации в управлении продажами СПИСОК КЕЙСОВ Кейс 1.1. The Valley Winery Кейс 1.2. Omega Medical Products, Inc. Кейс 1.3. Barro Stickney, Inc. Кейс 1.4. Mediquip S.A. Кейс 1.5. In-Sink-Erator Division Кейс 1.6. Wilkinson Sword USA Кейс 1.7. WaveRider Communications Inc.: сделка с компанией Sparta Кейс 1.8. Stubblefield Appliances Кейс 1.9. Springfield Interiors, Inc. Кейс 1.10. A.T. Kearney ЧАСТЬ II. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ Глава 6. Результативность работы торгового персонала: поведение, ролевые восприятия и удовлетворенность Глава 7. Результативность работы торгового персонала: мотивация продавцов Глава 8. Персональные характеристики и способности к работе в сфере продаж: критерии отбора торгового персонала Глава 9. Как искать и отбирать новых торговых сотрудников Глава 10. Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов Глава 11. Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала СПИСОК КЕЙСОВ Кейс 2.1. General Electric Appliances Кейс 2.2. Радиостанция WBYL/Z108 Кейс 2.3. Midwest Business Forms, Inc. Кейс 2.4. California Credit Life Insurance Croup Кейс 2.5. WaveRider Communications, Inc.: продажа оборудования для беспроводного доступа к Internet Кейс 2.6. Рик Файер ЧАСТЬ III. ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ Глава 12. Анализ затрат Глава 13. Анализ поведения работника и другие виды анализа результативности СПИСОК КЕЙСОВ Кейс 3.1. Supersonic Stereo, Inc. Кейс 3.2. National Telecommunications Corporation Кейс 3.3. Hanover-Bates Chemical Corporation Кейс 3.4. Highlights for Children, Inc. Кейс 3.5. Wentworth Industrial Cleaning Supplies Приложение A. Результаты исследования мнений и позиций областных менеджеров Приложение B. Результаты исследования мнений и позиций дистрибьюторов чистящих и моющих средств, выпускаемых компанией WICS Кейс 3.6. ISG Technologies Inc. Кейс 3.7. Grasse Fragrances SA Примечания Предметный указатель
Вы можете купить эту книгу в интернет-магазине деловой литературы kniga.biz.ua Другие книги: Финансовый менеджмент. В. П. Савчук Карманный справочник менеджера. Роджер Миллс Оценка персонала: как управлять человеческим капиталом, чтобы реализовать стратегию. Хьюзлид Принципы проектного финансирования. Э. Р. Йескомб Финансовый директор новой эпохи. Джереми Хоуп Список литературы и некоторые книги для скачивания. Статьи на нашем сайте: Анализ конкурентоспособности фирмы Маркетинговые исследования - нужны ли они Вашей компании? Методы прогнозирования нужд и запросов потребителей Мерчандайзинг — формирование импульса покупки Управление продажами: Ваш бизнес недозарабатывает Новые товары - 7 шагов позиционирования Разделы сайта: Бизнес - Маркетинг |