Как кризис повлиял на "продажников"?
Карьера - Профессии
15.12.2008

ImageКризис добрался до самых востребованных спецов на рынке труда - до менеджеров по продажам. Массовых увольнений в их рядах пока не наблюдается, но "похудения" зарплат им избежать не удалось. "Деньги" разузнали, как изменились доходы "продажников" в новых условиях.

Региональный менеджер по продажам стройматериалов представительства крупной западной компании Сергей Фабров жалуется, что за последние несколько месяцев его доход сократился больше чем на треть. По его словам, основные клиенты - строительные супермаркеты и частные бригады - с сентября резко снизили объемы закупок.

"Магазины еще не распродали тот товар, который я им поставил летом. У "строителей-частников" работы сейчас тоже мало, и объемы их закупок минимальны. В итоге этой осенью выполнять план продаж никак не получается, поэтому работодатель платит мне лишь "голую ставку", - сетует Сергей.

Не только "строительным" "продажникам" сейчас нелегко. Подобная ситуация является весьма распространенной в самых разных отраслях.

"Продажники" требуются?

Как отмечает старший консультант департамента В2B рекрутинговой компании "Брейн Сорс Интернешнл" Юлия Макарова, менеджеры по продажам относятся к категории сотрудников, которые постоянно находятся в непосредственном контакте с клиентом и приносят компании основную прибыль. Поэтому, теоретически, "сейлзов" меньше всего должны затронуть последствия кризиса.

Специалисты по продажам занимают одну из лидирующих позиций на сайте hh.ua по количеству вакансий (15% всех предложений работодателей) и числу кандидатов (14% всех резюме).

По словам директора по PR и маркетингу компании HeadHunter:Украина (hh.ua) Татьяны Топчий, число поступлений новых вакансий в сфере продаж в октябре по сравнению с сентябрем даже увеличилось - на 2%. К слову, за этот же период приток вакансий в "информационных технологиях" сократился на 15%, в "высшем менеджменте" - на 40%, в банковском и инвестиционном секторах - на 70%.

По мнению генерального директор рекрутинговой компании Affinity Алены Яковлевой, сильнее всего кризис отражается на "продажниках" в строительстве, банковском секторе, среди поставщиков стройматериалов, в производственных предприятиях. "Сокращают "сейлзов", которые раньше показывали среднестатистические результаты. Тех, кто работал продуктивно, пока оставляют", - делится своими наблюдениями г-жа Яковлева.

"Увольняют менеджеров по продажам те компании, которые больше не могут обеспечивать свою жизнедеятельность на рынке, и фирмы с раздутым штатом", - добавляет г-жа Макарова.

По словам начальника отдела по подбору и развитию персонала K-Trade Group Андрея Янковского, спрос на "продажников" в сегментах IT и компьютерной техники снизился по сравнению с весной этого года. По оценкам рекрутеров, востребованность этих спецов упала примерно на 40%. "На данный момент происходят увольнения той категории менеджеров по продажам, которых можно отнести к "новобранцам". Под сокращения попадают специалисты, которые недолго работают в той или иной компании и еще не успели доказать свою ценность для работодателя", - уточняет он. Как признаются руководители отделов продаж, первые претенденты на увольнение - торговые агенты, то есть "линейные сотрудники" отделов продаж, которые непосредственно работают с торговыми точками, обеспечивая сбор заказов, координацию и обратную связь с офисом или складом поставщика, а иногда еще и отгрузку-доставку товара.

Но "продажникам" среднего звена и топ-менеджерам есть о чем волноваться. Сергей Фабров не исключает, что если команды по продажам не справятся с планами на год, то после новогодних праздников "полетят головы" руководителей отделов, региональных и даже национальных менеджеров.

Консультант направления Consumer Goods кадрового холдинга "Анкор" Наталья Строгаль отмечает, что ситуация со специалистами по продажам на рынках продуктов питания, фармацевтических товаров и бытовой химии остается стабильной.

Работодатели утверждают, что спрос на профессиональных "продажников" есть всегда, даже в кризис. "Хорошему менеджеру по продажам во время кризиса увольнение не страшно, - считает начальник отдела маркетинга "Завода сантехнических заготовок" Кристина Акопян. Она говорит, что в отделе персонала завода сейчас большой приток свежих резюме, и надеется, что именно сейчас предприятию удастся подобрать высококвалифицированных "сейлзов".

Проценты со знаком минус

По информации hh.ua, за последние полгода зарплаты специалистов по продажам увеличились в среднем на 12%, а с июля по ноябрь - подросли еще на 3-6%. К примеру, на "Заводе сантехнических заготовок" последний раз зарплаты повышались в августе. "У нас как раз сезон продаж, поэтому за счет увеличения количества сделок, и, соответственно, бонусов, наши специалисты сейчас получают больше, чем зимой и весной", - отмечает Кристина Акопян.

Но, несмотря на уверения работодателей, что "все будет ОК", ситуация меняется не в лучшую сторону. "Сегодня продажи во многих сферах упали, что не могло не сказаться на бонусах продавцов", - отмечает г-жа Макарова. Наталья Строгаль говорит, что в течение нескольких последних недель уровень заработной платы менеджеров по продажам упал в среднем на 25%. Обычно бонус составляет от 25% до 50% общего дохода "продажника".

"Зарплату урезали в основном менеджерам по работе с ключевыми клиентами, территориальным менеджерам по продажам, супервайзерам. Причем понизились не только бонусы, но и ставки", - уточняет г-жа Строгаль. К примеру, еще летом среднерыночная зарплата менеджера по работе с ключевыми клиентами по направлению "бытовая химия" составляла $1800 в месяц (ставка) плюс 30% (ежеквартальный бонус). По состоянию на сегодня уровень основной ставки упал на 20-30%, а бонусы вообще уменьшились наполовину или свелись к нулю.

По данным исследования кадрового холдинга "Анкор", в октябре-ноябре зарплаты (ставки плюс бонусы) работающих "продажников" были примерно такими: у торгового представителя - $1000 в месяц, у менеджера по продажам - $1500 в месяц, у супервайзера - $1800-2000 в месяц, у регионального менеджера - $2000-2500 в месяц, у национального менеджера - $3000-5000 в месяц, диапазон зарплаты директора по продажам (руководителя отдела продаж) - от $3000 до $7000 в месяц.

В то же время, по информации рекрутингового агентства "Брейн Сорс Интернешнл", зарплаты, которые предлагаются "сейлз"-менеджерам нынешней осенью, очень сильно колеблются. Зарплатные предложения (ставка плюс бонус) для торгового агента колеблются от $300 до $700 в месяц, для торгового представителя - $300-1000 в месяц, менеджера по продажам - $600-2000 в месяц, регионального менеджера - $600-1500 в месяц, национального менеджера - $1200-3000 в месяц, руководителя отдела продаж - $1600-5000 в месяц.

Менеджер по продажам по работе с ключевыми клиентами одного из дистрибьюторов продуктов питания Максим Юхимец рассказал "Деньгам", что этой осенью задержки с выплатой зарплаты и бонусов у него и его коллег стали регулярными. Торговые сети перечисляют деньги поставщикам за проданную продукцию с большими задержками, а некоторые магазины вообще перестали платить. Поэтому "продажники" и страдают.

При этом руководство часто пытается обвинить "сейлзов" во всех своих бедах, нещадно штрафуя за каждую просрочку по клиентской оплате. "Между прочим за месяц набегает приличная сумма - около 10-15% ставки", - жалуется Максим.

Их станет больше

По прогнозам Андрея Янковского, в начале следующего года зарплаты менеджеров по продажам останутся приблизительно на том же уровне, что и сейчас. Хотя если продажи будут и дальше сокращаться, "сейлзам" придется забыть о бонусах. Кроме того, работодатели могут также урезать ставки "за неудовлетворительную работу" - невыполнение плана. "Ситуация является крайне нестабильной, поэтому говорить о прогнозах роста зарплат менеджеров по продажам на 2009 год пока рано", - полагает г-жа Строгаль.

По мнению коммерческого директора транспортной компании "Ин-Тайм" Александра Трояна, чтобы получить достойную зарплату, менеджеру по продажам придется теперь выкладываться на 110% и даже больше. При этом требования к таким спецам будут только ужесточаться.

"Поддерживать план продаж без дополнительных маркетинговых инструментов достаточно тяжело, потребуется больше уверенности и профессионализма. Одно дело - продавать товар постоянным клиентам, другое - убеждать новых клиентов в выгоде этого товара", - отмечает он.

Как отмечает г-н Янковский, свои зарплатные ожидания соискатели пока не уменьшают: "Кандидаты понимают, что демпинговать - не в их интересах".

Возможно, пересмотреть свои взгляды "сейлзов" заставят новые конкуренты - специалисты из других отраслей. В ближайшие месяцы ряды "продажников" пополнятся за счет перепрофилирования целого ряда сотрудников, попавших под волну сокращений. Прежде всего, "в продажи" подадутся люди, предыдущий профиль которых требовал недюжинных коммуникативных способностей: страховые агенты и банковские служащие.

В то же время г-жа Строгаль утверждает, что многие компании FMCG-сектора в требованиях при подборе персонала четко указывают необходимость наличия у кандидата как минимум 1-2-летнего опыта работы в сфере продаж. "Поэтому приток "свежей крови" в сферу продаж будет минимальным", - считает она.

"Пойдет ли банковский специалист в "продажники"? Это зависит только от него, - убеждена директор кадрового агентства "Актив-К" Ольга Романюк. - Люди могут кардинально менять профессию не только в период экономической нестабильности. И если вспомнить начало девяностых, то именно эта профессия позволила многим содержать свои семьи".

Итого: Кризис и сопутствующее ему снижение объемов продаж "откусили" у специалистов по продажам часть доходов. Увольняют пока только "сейлзов" - новичков.

Деньги.ua

Читать также:

Срочно не требуются

Где найти работу? Памятка уволенному банкиру, риэлтору, девелоперу

Технология продаж: работа с возражениями

Как правильно говорить комплименты

Продавец воздуха. Как торговать рекламными идеями

 
< Пред.   След. >
2007-2020 © Дєньга. Інформаційний ресурс Дєньга має допомогти Вам досягнути матеріального достатку. Матеріали сайту розкривають тематики: Інвестиції(у тому числі в Нерухомість, Золото, Цінні папери), Банки, Створення власного бізнесу, Кар'єрне зростання, Освіта. Редакція не несе відповідальності за достовірність інформації, опублікованої в рекламних матеріалах.
Використання матеріалів Дєньга дозволено тільки при наявності активного посилання на головну сторінку порталу www.denga.com.ua