" />
Принципи менеджменту. Як укладати угоди? Олег Мальцев
Карьера - Менеджмент
31.05.2019
ImageІснує всього два типи менеджменту - виховання та контроль. Мета виховання - формування в людині поваги. Або ви своїх людей будете виховувати, або вам доведеться їх контролювати.

Вам же приємно, коли до вас ставляться з повагою? Звичайно. А для того, щоб до вас почали ставитися з повагою, для початку потрібно самому навчитися ставитися до інших людей з повагою, а не бути клоуном, над яким постійно сміються. А хто такий "клоун". Клоун - це той, чия думка не має ніякого значення. Таким людям завжди говорять, щоб вони почали змінювати свою думку, для самоповаги. А людина починає себе поважати тільки тоді, коли досягає результатів. Це ж стосується і ваших клієнтів, які можуть собі дозволити не поважати інших. Цю ж систему ми бачимо і в навчанні.

Наріжним каменем стає поняття рухово-динамічної (технологічної) схеми. По суті, більшість людей не знають, що потрібно зробити, щоб отримати гроші за виконану роботу. Всі розповідають одні й ті ж поетапні дії:

  1. 1. Закінчую інститут;
  2. 2. Сідаю в офісі;
  3. 3. Чекаю клієнтів.

Але звідки з'являться клієнти, ніхто не може пояснити. Один тип людей вважає, що закінчивши інститут, у них звідкись будуть з'являтися клієнти. Інший тип людей вважає, що вони побігають і знайдуть клієнтів. І хто буде адмініструвати всю роботу так само невідомо. Власне кажучи, тільки після того, як людина набігається вдосталь за клієнтами, вона починає усвідомлювати, що для початку було б не погано клієнта десь взяти, організувати взаємодію (ні в якому разі не будувати відносини), отримати бюджет, укласти контракт на стадії адміністрування і передати його на виконання.

Саме тому, з точки зору прикладної науки у людини повинен бути інструмент у вигляді рухово-динамічної схеми роботи, який може бути, як горизонтальним, так і вертикальним. Мета цього інструменту (РПТК-11 "Збірний образ" комплексу "Раструб") - отримати цілісну людину, де спочатку потрібно з'ясувати еталон, якому співробітник повинен відповідати. Після чого людина переходить до рухово-динамічної схеми:

  • Перший крок: позиціювання;
  • Другий крок: завоювання довіри (довіра - це стан, в якому потрібно бути постійно, для цього потрібно вміти демонструвати компетентність);
  • Третій крок: проведення переговорів;
  • Четвертий крок: угода;
  • П'ятий крок: завдання;
  • Шостий крок: технологічна схема виконання задачі;
  • Сьомий крок: особистий результат;
  • Восьмий крок: звіт про виконану роботу;
  • Підсумок: гонорар.

Не дотримуючись такої схеми, фахівець піддається ризику, невдачі та повному провалу. Дуже часто співробітники розраховують на те, що результати будуть з'являтися автоматично. Але принцип прикладної науки свідчить, що нічого не буває автоматично.

Не маючи схеми роботи, не чекайте ніяких результатів. Як може щось вийти, коли у співробітника немає рухово-динамічної схеми для досягнення збірного образу? Робочу систему збірного образу створює тільки наявність у людини восьми здібностей. У прикладній науці для вирішення цієї та багатьох інших задач існує комплекс «Раструб», який складається з 12-ти вправ.

Застосування інструментарію прикладної науки формують моделі поведінки, які переростають в конструктор системи конструювання на ходу, переводячи людину з реальності в дійсність. З отриманих моделей поведінки необхідно свідомо конструювати рішення на ходу, переходячи від однієї правильної моделі поведінки до іншої. В цьому і полягає суть: початкове виховання себе, і тільки потім співробітників, а після клієнтів.

Скажіть, хіба є такий інститут, який давав би вам технологічну схему роботи для ведення успішного бізнесу, або ж якась компанія, яка таким же способом діє зі своїми співробітниками та партнерами? Чи розповідають вони, що людина повинна щомиті прагнути до особистих щоденних підсумків та гонорарів? Є, але їх дуже мало. Прагнення до результатів та гонорарів - це звичайно чудово, але більшість людей на планеті Земля цього не знають.

У більшості людей немає клієнтів, по причині того, що вони цілими днями намагаються бігати за клієнтами.

За клієнтами бігати ні в якому разі не можна, клієнтів потрібно тільки створювати, виліплювати як скульптуру. Задача керівника полягає в тому, щоб стати тим скульптором, який допомагає своїм співробітникам стати цілісними.

Менеджмент - це організація управління потоком клієнтів, тим самим перенаправлення уваги осіб на те, що вони не цілісні, і те, що з певною швидкістю можна досягти цілісності.

Це єдиний метод роботи, який не має поразок при створенні клієнтів. Всі інші способи - це спроби горизонтально нав'язати свою думку якоїсь людини. А відбувається це тому, що люди змушені використовувати свою якусь «інтуїцію» для роботи, як кажуть психологи. Але інтуїція ще, жодного разу нікого до видатних результатів не привела, а відповідно від неї немає толку. Ваша «інтуїція» коли-небудь підказувала вам, що ви виграєте мільйон? Ні, а значить потрібно використовувати щось інше для досягнення постійних щоденних результатів. Але що?

Просто використовувати «градусники» - спеціальні прикладні вимірювачі, які дозволяють виконувати задачі на потрібному рівні й в ході такої роботи показувати співробітникам, що вони виконали за день. «Градусники» допомагають пояснити ситуацію, в яку потрапив клієнт. А клієнт ніколи не розуміє, як йдуть справи, бо він використовує «інтуїцію».

Не маючи градусника, ваш клієнт ніколи не буде вас слухати. Поки немає вимірювача, який клієнт докладе до себе і не побачить на власні очі, що у нього не так, він не буде з вами укладати угоду або контракт, тому що його нічого не штовхає це зробити. Його увагу і без вас розосереджують і розривають з різних сфер всілякими інформаційно-енергетичними системами наліво і направо. Йому просто не до вас.

І тут все, що вам потрібно зробити - це зібрати його увагу, тому що він не бачить проблеми, яка у нього існує, а вона все ближче підкрадається, як тигр. Ваша задача полягає тільки в одному - показати цього «тигра». Тобто показати справжній стан справ вашого клієнта, і з якою швидкістю у нього будуть складатися «поверхи», щоб він переконався в тому, що ваші вимірювачі дійсно можуть йому допомогти. При цьому ні в якому разі не можна пропонувати послугу, потрібно показувати «тигра», що підкрадається, після чого клієнт сам до вас прийде, щоб ви посадили цього «тигра» в клітку.

Не потрібно нічого продавати, просто покажіть "тигра". І якщо у вас створені всі необхідні умови, такі як: завойована довіра цього клієнта, перенаправлений потік клієнтів і результати, тоді вам просто потрібно показувати "тигра" - діагностика за допомогою вимірювачів.

І в цьому методі роботи необхідно точно визначити час, що залишився до остаточного обвалення "поверхів" клієнта, інакше грошових коштів на вирішення проблеми на той час у нього вже може і не бути. Через те, що його проблеми висмокчуть з кишені всі грошові кошти. Тому завжди попереджайте клієнта відкласти деяку суму грошей на момент остаточного обвалення поверхів. Інакше ви нічим не зможете йому допомогти. А тому що у більшості людей проблеми з варіатором і вони не знають про те, що завжди існує 8 варіантів вирішення завдання в горизонталі та 8 варіантів у вертикалі, клієнт обов'язково до вас прийде тому, що у нього є тільки один варіант сценарію і той, з поразкою. Чи здогадуєтеся ви тепер, чому від деяких з вас йдуть клієнти? Ви просто не показали «тигра».

Отже, ми розглянули рухово-динамічну схему угоди та деякі принципи роботи з клієнтами. Щоб отримати більше інформації про методи та інструменти прикладної науки, ви можете звернутися до лекцій онлайн та дистанційних курсів на сайті Академії прикладних наук.

На правах реклами.

 
След. >
2007-2016 Сайт Деньга создан чтобы помочь Вам достичь материального благополучия. Материалы сайта раскрывают тематики Инвестиции, Создание собственного бизнеса, Карьерный рост, Образование. Ресурс ориентирован на украинскую аудиторию, но может быть полезен всем. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной в рекламных материалах. Использование материалов Деньга разрешено только при наличии активной ссылки на главную страницу портала www.denga.com.ua