" />
Откуда берется ПИВО в магазине? Как работает мерчандайзинг
Карьера - Профессии
06.02.2008
ImageПродажи даже самых популярных пивных брендов могут снизиться в двое, если тандем мерчандайзер — торговый агент сработает плохо: не обеспечив подвоз, оставив в магазине просроченное пиво или не сумев поставить брендированный холодильник в людном месте.
 9.00. Киев. Солнечное утро.Тихая киевская улица Лысогорская, окраина частного сектора между проспектом Науки и Столичным шоссе — недалеко от Днепра и центрального автовокзала, в стороне от дорог и многоэтажек.

Со двора компании «Продмаркет» — одного из двух эксклюзивных дистрибьюторов САН Интербрю в Киеве — один за другим отъезжают грузовики с пивом. На улице ожидают разгрузки несколько фур, приехавших ночью, — их очередь придет ближе к обеду.

Продмаркет поставляет пиво в торговые точки правобережной части столицы с 2004 года, после того как в САН Интербрю перекроили принципы работы с дистрибьюторами, взяв за основу бразильскую систему материнской компании AmBev. Идея проста: один район — один дистрибьютор. Зона покрытия Продмаркета — весь правобережный Киев. Задача — оперативно поставлять пиво в розницу. Ассортимент формирует производитель. Продвижением и общением с розницей занимаются мерчандайзеры, торговые агенты, супервайзеры и менеджеры по продажам, подчиняющиеся производителю. Все они числятся в штате дистрибьютора, но это не более чем формальность. Отчетность поступает в САН Интербрю.

9.30. Торговый агент Виктория и я в качестве стажера-мерчандайзера после короткой планерки отправляемся на маршрут. Ежедневно торговый агент обходит около 20-30 торговых точек. Каждый из них опекает до 60 магазинов. «Зимой один маршрут нужно проходить два раза в неделю, летом — почти каждый день», — рассказывает Виктория. Ее задача — следить за ассортиментом, выкладкой и содержимым холодильников. Подсчитав запас пива в торговой точке, агент планирует объем поставки — продукции должно хватить до следующего его визита. «Информацию я ввожу в компьютер и передаю в офис. Если заказ срочный, машина подвезет пиво уже через три часа. Попутно дублирую твою работу — слежу, есть ли ценники, видна ли этикетка, правильно ли расставлена продукция в холодильнике», — коротко инструктирует меня Вика, пока мы спускаемся из офиса Продмаркета во двор склада. Мерчандайзер — по сути, напарник торгового агента — отвечает за те же точки, только работает в другие дни и не принимает заказов. Таким образом пивовары ежедневно контролируют все торговые точки.

На обход 20-30 магазинов уходит 8-10 часов — машин у мерчандайзеров и торговых агентов нет. Сегодня Виктории повезло — с нами на своей Шкоде Фабии едет супервайзер Олег Безверхий, ее непосредственный руководитель. По словам Олега, заработать на автомобиль может даже торговый агент: «Для супервайзера это не роскошь, а средство передвижения». Правда, на вопрос, сколько зарабатывает супервайзер, Олег отшучивается: «Доходы ездить позволяют».

Супервайзер на пивном рынке со всеми бонусами зарабатывает примерно $1,4-1,8 тыс. По словам начальника Виктории, пройти путь от агента до супервайзера в торговой иерархии можно за год. Выслужиться удается одному торговому агенту из десяти. А чтобы стать агентом, нужно еще около года отбегать в должности мерчандайзера. Зато каждая новая ступенька увеличивает доход примерно в полтора раза.

9.50. «Я отвечаю за 362 торговых точек в Голосеевском районе, — рассказывает Олег, выруливая со двора склада, — каждую из них посещаю несколько раз в месяц. У меня в подчинении шесть торговых представителей. Моя задача — организовать их работу, контролировать и обучать. Если необходимо, помогаю договориться с собственниками магазинов. Например, об изменении выкладки товара, размещении нашего торгового оборудования». Если супервайзер решить вопрос не может, на место выезжает его начальник — менеджер по продажам, если и он не поможет — начальник начальника. И так до тех пор, пока проблема не будет решена.

10.10. Останавливаемся возле небольшого павильона при въезде на рынок недалеко от Одесской площади. Пока Вика считает товар и принимает заказ, Олег придирчиво осматривает торговую экспозицию и остается доволен. По его словам, определить, какая компания эффективнее работает с конкретной торговой точкой, очень просто: ее продукция на полках магазина размещается на уровне глаз. В киоске — возле окошка. Еще один показатель — наличие брендированого холодильника. Даже если в ряд стоят холодильники Черниговского, Оболони и Славутича, можно определить, агенты какого производителя работают лучше — его холодильник бросается в глаза. В первом павильоне все в порядке: Черниговское на самом видном месте.

10.30. Ларек на том же рынке. Виктория исчезает в магазинчике. Через стекло видно, как она поправляет бутылку пива, поставленную в витрине задом наперед. По условиям договора с торговой точкой агент имеет право расставлять товар на этой полке по своему усмотрению. «Если покупателю приходится искать ценник, узнавать бутылку по силуэту, потому что она повернута другой стороной, а в «пивном» холодильнике почему-то оказывается сок, — виноват мерчандайзер, — продолжает учить меня Олег. — Магазин продает просроченный продукт — тоже его вина. Потому что мерчандайзер вовремя не поставил в первый ряд бутылки из ранних поставок, пиво простояло в задних рядах, пока не вышел его срок годности. Если супервайзер несколько раз увидит такое безобразие, тебя выгонят с работы».

Около 15.00. После расстановки товара в двух десятках холодильников ноют замерзшие руки. Шкода Олега держит путь на Лысогорскую. Маршрут пройден. Вика говорит, что без автомобиля управилась бы в лучшем случае к 18.00. По моим прикидкам, за один выезд мы расставили и перепроверили больше 100 ящиков стандартных полулитровых бутылок, то есть более 2 тыс. бутылок. Подсчитываю в уме: торговых точек у Виктории втрое больше, чем мы посетили сегодня, стало быть, за неделю через ее руки проходит примерно 40 тыс. бутылок. Выполнил план на 100% — одни деньги, на 80% — совсем другие. Можно заработать и $500, и $1000. А вот перевыполнить план сложно: в отделе продаж задания всегда ставят на пределе возможностей и с учетом сезона. Летом за неделю пива продается в полтора-два раза больше. Хорошими продажи можно считать, если летом киоск реализует более 10 ящиков пива в день. «Но только если есть холодильник, — включается в беседу Олег. — Холодильник увеличивает продажи в два-три раза. Большой — это 18 дополнительных ящиков пива, малый — 7-9 ящиков. Выгодно нам — продажи бесперебойны, завозить можно реже. Выгодно киоску — освобождается место». Действительно, холодильники стояли практически во всех торговых точках.

Чтобы поставить свой холодильник, пивовары готовы на многое. Владелец маленького ларька, затерянного в киевских дворах, рассказал, как поставщики помогли ему решить вопрос с райадминистрацией, не разрешавшей установить холодильник возле киоска. «Заключая договор с торговой точкой, мы четко оговариваем все условия: ассортимент, выкладку, размещение на полке, рекламные материалы. Поэтому недоразумения если и возникают, то решаются быстро, — с менторскими интонациями рассказывает Олег. — Если в договоре какие-то условия не оговорены, розничник трактует его в свою пользу. То есть поддается на агитацию конкурента и ставит еще один холодильник, лишнюю полку на витрине, клеит плакат с рекламой».

Вполуха слушая «шефа», стараюсь проанализировать впечатления от поездки. По моим ощущениям, продажи даже самых популярных брендов могут снизиться в двое, если тандем мерчандайзер — торговый агент сработает плохо: не обеспечив подвоз, оставив в магазине просроченное пиво или не сумев поставить брендированный холодильник в людном месте. Не помогут ни телереклама, ни миллионы лояльных потребителей. Пытаюсь посчитать: если «неуд» получит каждый десятый агент, продажи компании упадут на 5%. Для пивной компании из ТОП-3 это потеря $10-20 млн в год.

Контракты.

Читать также:

Самые опасные профессии в мире

Названы самые депрессивные профессии

Топ-5 наиболее востребованных профессий в условиях кризиса 

Как правильно искать работу в Интернете 

10 вопросов, которые стоит задать на собеседовании  

 
< Пред.   След. >
2007-2016 Сайт Деньга создан чтобы помочь Вам достичь материального благополучия. Материалы сайта раскрывают тематики Инвестиции, Создание собственного бизнеса, Карьерный рост, Образование. Ресурс ориентирован на украинскую аудиторию, но может быть полезен всем. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной в рекламных материалах. Использование материалов Деньга разрешено только при наличии активной ссылки на главную страницу портала www.denga.com.ua