Несмотря на активное строительство торговой инфраструктуры, рост прямых продаж в Украине продолжает опережать темпы роста парфюмерно-косметического рынка в целом.

 По данным агентства Euromonitor, за 2007 г. отечественный рынок парфюмерно-косметической продукции вырос на 16% - с $2,4 млрд. до $2,8 млрд. По предварительным прогнозам операторов рынка, объем прямых продаж вырос на 36% - с $339 млн. до $461,04 млн.

Ритейлеры объясняют рост прямых продаж в стране отсутствием торговых точек в регионах и ненасыщенностью рынка ритейла в крупных городах. В Украине зарегистрированы около 20 компаний прямых продаж, которые держат, по разным оценкам, от 18 до 20% парфюмерно-косметического рынка. Сотрудничают с компаниями прямых продаж около 685 тыс. дистрибуторов, из которых 70% - представительницы слабого пола. По данным Украинской ассоциации прямых продаж, для 74% дистрибуторов работа с компанией прямых продаж является дополнительным заработком и только для 17% - основным источником доходов.

Свой бизнес компании прямых продаж организовывают по схеме одноуровневого или многоуровневого маркетинга. Используя первую модель, дистрибутор зарабатывает исключительно за счет личного объема продаж, во втором случае - продавец получает доход как от собственных продаж, так и от продаж других продавцов, которые были привлечены им в компанию. Зачастую для мотивации продавцов компании прямых продаж периодически применяют как первую, так и вторую схему.

Директор по маркетингу ТС "КОСМО" (компания "Суматра ЛТД") Людмила Чаюн объясняет интенсивный рост прямых продаж в Украине неразвитой инфраструктурой сетевой торговли: сегодня около 60% продаж парфюмерно-косметической продукции приходится на неорганизованные каналы сбыта, такие как стихийные рынки.

"Сильны позиции компаний прямых продаж в украинской глубинке: в небольших городах, где инфраструктура сетевой торговли или недостаточно развита, или ее там вообще не существует",- говорит Людмила Чаюн. По ее мнению, с будущим увеличением сетевой розницы объемы прямых продаж в Украине будут уменьшаться. Так, для зрелых рынков Западной Европы основным каналом сбыта парфюмерно-косметической продукции являются магазины формата дрогери. Например, в Германии через дрогери реализуются около 90% косметических товаров.

С другой стороны, госпожа Чаюн отметила, что компании прямых продаж всегда будут присутствовать на косметическом рынке. Метод прямых продаж рассчитан на определенную аудиторию, которая по тем или иным причинам не может посещать магазины и супермаркеты, прежде всего, на домохозяек и мам с маленькими детьми. Другого мнения придерживается гендиректор компании "Косметик экспо медиа" (организация парфюмерно-косметических выставок) Татьяна Федорова. По ее словам, к услугам консультантов из компаний прямых продаж будет прибегать все большее количество людей. "В Украине время становится дефицитным ресурсом. У потребителя зачастую его нет для того, чтобы ходить по магазинам. Поэтому он более охотно становится покупателем консультанта из компании прямых продаж",- говорит госпожа Федорова.

Экономические Известия http://www.eizvestia.com/