«В давние времена отправил некий царь гонца к царю соседних земель. Гонец запоздал и, поспешно вбежав в тронный зал, задыхаясь от быстрой езды, начал излагать поручение своего владыки:

- Мой господин... повелел вам сказать, чтобы вы дали ему... голубую лошадь с чёрным хвостом... а если вы не дадите такой лошади, то...
- Не желаю больше слушать! - перебил царь запыхавшегося гонца. - Доложи своему государю, что нет у меня такой лошади, а если бы она была, то...
Тут он запнулся, а гонец, услышав эти слова от царя, который был другом его владыки, испугался. Он выбежал из дворца, вскочил на коня и помчался назад докладывать своему царю о дерзком ответе. Когда царь выслушал такое донесение, он страшно рассердился и объявил соседскому царю войну.
Долго длилась она - много крови было пролито, много земель опустошено - и дорого обошлась обеим сторонам.
Наконец оба царя, истощив казну и изнурив войска, согласились на перемирие, чтобы обсудить свои претензии друг другу.
Когда они приступили к переговорам, второй царь спросил первого:
- Что ты хотел сказать своей фразой: «Дай мне голубую лошадь с чёрным хвостом, а если не дашь, то...»?
- Я хотел сказать: «... пошли мне лошадь другой масти». Вот и всё. А что же ты хотел сказать своим ответом: «Нет у меня такой лошади, а если бы она была, то...»?
- А я хотел ответить: «...если бы она была, то непременно послал бы её в подарок моему доброму соседу». Вот и всё». (Еврейская притча.)

Эта притча о голубой лошади, о раздоре или о капризности двух царей?

На первый взгляд может показаться, что причина раздора - эта пресловутая голубая лошадь. Если бы не она, то и войны бы не было. И правда, зачем эта голубая лошадь с чёрным хвостом понадобилась царю? Что за каприз! Совершенная глупость для серьёзного человека.

Вот тут-то, поспешив, можно сделать ошибочный вывод: «Не капризничайте - и не будет проблем» или «Капризы других раздражают нас, провоцируют и создают нам проблемы».

Но «голубые лошади с чёрными хвостами» периодически, с завидным упорством и настойчивостью, проявляются в любом нашем общении - деловых переговорах или в разговорах с близкими нам людьми. Что же теперь, махать шашкой налево и направо, уничтожая этих дурацких лошадей?
Если бы царь выслушал посланника до самого конца...
Он распорядился бы своим временем, силами и средствами совсем по-другому...

И дело-то получается совсем не в лошадях причудливой масти. А в том, чтобы не торопиться высказываться самому, не выслушав другого, даже если ему нужна какая-то сумасшедшая и непонятная нам голубая лошадь.

Часто умение слушать, а не умение говорить - приводит человека к популярности, успеху и благополучию...

Начиная общение человек, какого бы он статуса не был, хочет, чтобы его выслушали, и обладает желанием быть понятым.
Ведь, в притче зачем-то царь отправил посланника к своему соседу... Зачем?..

В атмосфере доверия можно решить самые невероятные по сложности вопросы, вот только погода в рабочих отношениях и личном общении часто бывает переменчива.

Если бы царь поинтересовался тем, что было интересно его соседу, то с погодой что-то бы произошло...

Активное слушание - это изысканный комплимент в адрес вашего собеседника, дающий возможность ему не только почувствовать свою значимость и ваше уважение...
Активное слушание позволяет обнаружить скрытые рифы ситуации и влиять на погоду в хорошем смысле и в хорошую сторону... Внимательно слушая человека, вы обнаружите много интересного в том, что он считает для себя интересным.
Вы, скорее всего, сократите ту дистанцию, которая существует в начале любого общения. Иногда к этому нужно быть готовым.
Потратив в начале чуть больше времени на слушание - мы дальше двигаемся быстрее и эффективнее к тем или иным договорённостям.

Умение слушать и слышать выводит любые сложные переговоры и отношения из «затруднительных» стадий.
Выслушав самый нелепый запрос, предложение, высказывание, или чью-то мысль ДО КОНЦА - это услышать, что же на самом деле хочет говорящий. А говорящий не всегда рассказывает нам прямо о своём желании. Он говорит так, как он может!

«Дай причудливую лошадь или я просто хочу от тебя подарок в виде любой лошади. Прояви ко мне своё внимание и расположение».

И в этой путанице помогает только внимательное выслушивание, которое приводит к тому, что мы используем свою возможность УСЛЫШАТЬ самое важное.
Узнав, что же хочет говорящий - вы становитесь обладателем «ключа понимания» и находитесь, по сути, в одном шаге от «момента истины», который ведёт вас к успеху в переговорах.
В личных отношениях, если они вам дороги - вы можете это важное дать человеку.
В деловых отношениях, свои действия следует согласовывать с выгодой. И те из вас, кто работает в бизнесе - понимают, что уметь согласовывать свои действия с выгодой - это не всегда очевидно и не всегда просто.

Когда мы говорим сами, мы уменьшаем долю нашего слушания и рискуем не узнать, что же хочет человек. Упускать ВАЖНУЮ ИНФОРМАЦИЮ часто означает, плутать в потёмках, теряя контроль над ситуацией. Терять ясность и понимание...
КУДА в этом случае нас могут привести переговоры??
И втянулись оба царя из притчи в войну, которую они, похоже, и не очень-то хотели...

Не выслушать человека до конца, часто - это не услышать самого важного и не услышать и самого себя. А значит, велика вероятность ошибочного вывода или неправильной оценки ситуации.

«Голубая лошадь» может оказаться скрытой претензией, замаскированной просьбой или манипуляцией, желанием получить от вас чуть больше информации, чем это возможно. И только внимательно слушая, не отвлекаясь, возможно понять и распознать «троянского коня». Обуздать его.
Нужны ли эти изменения вам или вашим близким?
Внимательное слушание помогает стать Мастером констатации чётких фактов - ценной информации, и быть профессионалом интерпретации.

Человек способен произносить в минуту около 125 слов. А вот, услышать и воспринять мы можем в минуту более 400 слов. Получается, что слушать мы можем в три раза быстрее, чем говорить! И это одна из причин, почему так сложно слушать некоторым людям - они начинают о чём-то думать параллельно с говорящим, и у них появляется желание побыстрее высказаться самому. Только сосредоточившись на том, что говорит собеседник, можно результативно провести переговоры. Не отвлекайтесь от собеседника или оппонента. Не спешите высказываться. Слушайте. И тогда контроль над происходящим и над погодой в ваших отношениях, всё чаще и чаще, будет находиться в ваших руках.
Для бизнеса и для зарабатывания денег - это, безусловно, хорошо.
Хорошо ли это для личных отношений - кто знает...

Систематически не выслушивая человека в личных отношениях - мы игнорируем его интересы, тем самым, разрушаем то, что может быть важным и для нас.

Радуйтесь «голубым лошадям с чёрными хвостами», если они появляются в вашем общении - то вы за полшага до нужного результата. И важная информация, возможно, уже стучится к вам...

Ищите «голубых лошадей с чёрными хвостами» в любом разговоре с другими. Именно «эти странные лошади» подскажут вам, КАК достичь успеха в беседе и правильно выстроить отношения.

Интересуйтесь «голубыми лошадьми с чёрными хвостами», о которых вам говорит человек, и вы станете для вашего окружения интересным собеседником и, незаметно для себя обнаружите, что овладели мастерством беспроигрышных переговоров.

Проявляйте заботу о «голубых лошадях с чёрными хвостами»: в личной жизни они могут быть желаемой чашечкой кофе или встречей после долгой поездки. И тогда, многих трудностей можно будет просто избежать, а сами отношения приобретут для вас новые краски.

Будьте внимательными к «голубым лошадям с чёрными хвостами» потому что они, эти лошади, могут быть (стать) причиной вашего материального благополучия.

ЕЛЕНА Романова, 29 апреля 2008 г. http://www.life-up.ru/

Читать также:

Как правильно говорить комплименты

Технология продаж: работа с возражениями

Тактика работы с подчиненными

Настройка на партнера в деловом общении

Учитесь властвовать собой