|
|
Бізнес-план інтернет-магазину: чим він відрізняється |
|
Бизнес -
Бизнес в интернете
|
|
01.05.2019 |
 Інтернет-магазин як бізнес-процес дуже мало схожий на звичайний магазин. Але багато хто цього ще не знає - і використовує в бізнес-планах стандартну схему плану роботи торгової точки (продажів, насправді, вони після цього можуть зовсім не дочекатися). Головні відмінності планування роботи та відкриття онлайн-магазину товарів перераховує Prostobiz.ua
Головна відмінність бізнес-плану інтернет-магазину
У офлайн-точок продажів «стартовий» бізнес-проект зазвичай фокусується на викладі обсягу і суті великих початкових інвестицій, розрахунку точки беззбитковості, терміну окупності - і взагалі відрізняється більш високою увагою до процесів до «виведення на прибутковість» ніж до подальшого розвитку проекту.
Почасти це пов'язано з тим, що докладні бізнес-плани стартапів у нас, на жаль, часто пишуться «мимоволі» - не стільки з внутрішніх установок підприємця, скільки для переконання інвесторів, кредиторів в тому, що гроші, виділені на такий проект, не пропадуть . Відповідно планування стартапу, за великим рахунком, ведеться до терміну повернення інвестицій, або до «відбиття» власних вкладень засновників магазину. А після цього «великого години Х», яка сприймається мало не як самоціль і вершина досягнень, негласно передбачається створити новий бізнес-план - який, найчастіше, теж виявляється «заточений» на отримання нової позики і розрахований знову-таки на термін до його повернення.
А ось у інтернет-магазинів в переважній більшості випадків стартові інвестиції порівняно малі. Як відомо, нинішні інет-точки продажів часто не мають навіть складу і кур'єрів - обмежуються лише домовленостями з великими складами постачальників і кур'єрськими службами даного міста. Внаслідок цього старт складається «по грошах», крім витрат по реєстрації компанії, лише в коштах на створення сайту (включаючи наповнення його каталогу і активну пошукову оптимізацію), резерві на зарплату двох-п'яти співробітників і бюджеті маркетингово-рекламної роботи до виходу на прибутковість.
Все це разом узяте може скласти від декількох сотень доларів (всього-то!) До декількох тисяч тих же одиниць - які середньостатистичний інтернет-стартапер вишукує самостійно, не витрачаючи нерви на пошук інвестицій.
І навіть в тому випадку, якщо крім роботи зі складами постачальників планується мати власний склад і здійснити закупівлю товару - що абсолютно необхідно при орієнтації на високу терміновість доставки або продажу делікатного товару, а також доречно при невеликих зовнішніх обсягах вашої продукції (скажімо, книги, мобілки ) - то і тоді ціна оренди складу і витрати на персонал в ньому, все-таки, на порядок нижче, ніж в середньостатистичному офлайн-магазині.
Внаслідок цього в бізнес-плані старту інтернет-магазину найчастіше можна не приділяти переважного уваги часу і термінів повернення первинних вкладень. При відсутності закупівель дорогого товару стартові витрати можна не дуже враховувати при плануванні. Замість цього слід пильніше розглядати регулярні щомісячні витрати і доходи, їх імовірну динаміку.
Також без вантажу багатосторінкових «думок» про окупність стає зручніше розглядати різні варіанти сценаріїв розвитку магазину - виходячи зі зміни тих чи інших факторів, що впливають (сезонність, валютний курс і так далі).
Коли ж розширення успішного і прибуткового магазину зажадає все-таки позик - це виходить вже зовсім інша бізнес-планування повернення інвестицій: з акцентом не так на можливостях і швидкості повернення, як на «користь» додаткових вкладень, на збільшенні прибутковості і перспективності проекту.
Які глави бізнес-плану інтернет-магазину особливо відрізняються
Кажучи узагальнено, у що створюється або розширюється інтернет-магазину найбільшим чином відрізняється вся маркетингова складова бізнес-планування - тут вона яскраво «перекошена» в сторону особливого мистецтва інтернет-маркетингу, різко відрізняється від маркетингу поза Мережею.
По-перше, аналіз конкурентного середовища, ніші, ємності ринку тут має не символічний приблизний характер у вигляді чисельності відвідувачів - а виражається в конкретних списках величезного (в мегаполісах для поширених товарів) числа інтернет-магазинів з тим же товаром; списків їх цін і націнок на ряд високоспросовой продукції порівняно із запланованими вами цінами і націнками, списків і детальних описів властивостей роботи постачальників даного товару та точної логістики від їх складів, списками кур'єрських служб (якщо ви ними будете користуватися).
По-друге, хороший бізнес-план інтернет-магазину містить докладний аналіз кількості і частоти пошукових запитів по товарах обраної вами категорії з міст, в яких ви збираєтеся здійснювати доставку.
Це велика робота - запити можуть бути більш загальні ( «подарунок дівчині»), більш конкретні, зовсім високоточні (скажімо, «марка + повна назва моделі + колір + місто»). Варіабельність для широких груп продукції тут дає тисячі варіантів, які слід проаналізувати. Для частини запитів потрібно врахувати ще і сезонність (Новий Рік, 14 лютого, 8 березня). До речі, таким шляхом, часом, можна відшукати слабоохваченную вашими конкурентами нішу для просування.
Тут же повинен бути також аналіз видач на всі ці запити - із зазначенням, хто з конкурентів на який запит більше сфокусований (особливо це важливо по найбільш масовим запитам для топових видач, першої двадцятки результатів). Обчисліть заздалегідь, яку групу запитів по вашій темі конкуренти-гіганти поки ігнорують, віддаючи нішу невеликим магазинам, яких ви могли б без праці «обійти» в ведучих.
Природно, для цього треба в принципі розбиратися в інтернет-аналітиці.
По-третє, бізнес-план інтернет-магазину повинен детально вказувати терміни, властивості, ціни плануємих робіт з пошукової оптимізації - з імовірною динамікою виведення з найбільш масовим запитам в топ видач і зростанням продажів в зв'язку з цим.
Неодмінна глава тут повинна бути присвячена співробітництву вашого магазину з прайс-агрегаторнимі порталами - знову ж таки, зі списками, цінами, розрахунком можливої частоти переходів з агрегаторів цін до вас і відсотка покупок від цих переходів.
Окремо потрібно вказати плануємі властивості вашого контенту:
співвідношення унікальної інформації і копипаста (якого, втім, краще максимально уникати навіть в описах і нечислових характеристики товару - інакше індексація пошуковими системами погіршується багаторазово);
наявність відгуків по моделях товару і брендах і вашої реакції на відгуки (з урахуванням окремої оптимізації сервісу відгуків і трафіку за запитами назв ваших товарів зі словом «відгуки»);
наявність на сайті магазина високотрафікового нетоварного контенту - власних статей типу «що подарувати дівчині» або «як вибрати пилосос», форумів з питаннями (де масові, трафікогенние питання ви можете написати самі і самі ж на них відповісти).
Cюда ж примикають розрахунки роботи по SMO - оптимізації під відвідувачів, які прийшли з соцмереж, що мінімізує швидкі відходи з вашого сайту - і продажів, пов'язаних з цим механізмом; а також планування робіт по SMM, адже інтернет-магазин має можливість вбудовувати продажний інтерфейс в акаунти соцмереж або просто домовлятися про продажі шляхом обміну повідомленнями з користувачами соцмережі - витрати і доходи за цим механізмом теж потрібно прорахувати.
Нарешті, прихід покупців на сайт і наступні продажі іноді серйозно залежать від мовних особливостей вмісту сайту. Скажімо, запит «візочок дитячий» дає по місту Києву багато тисяч точних входжень, але аж ніяк не багато інтернет-магазинних результатів, в першому рядку видається львівський магазин. І це джерело відвідувань і продажів теж повинен особливо прораховуватимуться.
По-четверте, в інтернет-магазині важливіше, ніж у звичайній точці продажу, ще до старту детально розписати демпінгові особливості в їх динаміці - що і коли ви збираєтеся продавати дешевше, ніж у основних конкурентів. Які акції з якою частотою ви будете проводити - і за рахунок яких домовленостей з постачальниками або виробниками. Які спеціальні рекламні кампанії по цих акціях ви здійсните і наскільки юзабільний ви оформите акційні пропозиції на сайті (про стандартну щомісячну рекламу вашого магазину, а так само про програми лояльності ми тут не говоримо - оскільки розповідаємо тільки про відмінності бізнес-плану інтернет-магазину від інших бізнес-планів).
Адже на відміну від офлайн-продажів, досвідчені інтернет-користувачі елементарно порівнюють ціни в десятках інтернет-магазинів - і вельми масово вибирають покупку з мінімальною ціною. Тому вміле маневрування між елементами демпінгу і підвищенням тарифів тут є основоположним двигуном зростання продажів і лояльності
По-п'яте, інтернет-магазин може відрізнятися можливістю оплати платіжними картами через ваш портал, сайт банку або платіжної системи, через транзитний сайт (інтернет-еквайринг), за допомогою мобільного терміналу в руках кур'єра, у вигляді зарахування грошей покупця будь-яким шляхом на особисту картку співробітника магазина; можлива оплата електронними грошима, а можливі і різні види проплат від юросіб.
Все це потрібно запланувати - з урахуванням передбачуваної динаміки витрат і доходів по цих каналах транзакцій.
По-шосте, масово відвідуваний сайт магазину може приносити чималий дохід і крім продажів товару. Що і коли з численних механізмів монетизації сайту на сайті ви здійсните і на який додатковий дохід при цьому розраховуєте - теж необхідно зафіксувати. Нарешті, в сьоме, для сайтів інтернет-магазинів вкрай важливим є щоденний контроль за правильністю контенту (наявністю товару на складі, незмінністю його ціни).
Справа в тому, що «вбивцею» початківців інтернет-магазинів є виявлення покупцем відсутність замовленого товару, вказаного магазином як наявний «в наявності», подорожчання товару, збільшення терміну доставки - а також явні попередження на сайті на кшталт «про точні ціни та наявність товару перепитаєте у менеджера »(якщо товар масовий, передзвонювати майже ніхто не буде, конкуренція надто велика - підуть з сайту відразу). Природно, гинуть і інтернет-стартапи, у яких виявляються теги, які залучають високий трафік, але не мають відношення до вмісту сторінки.
Так ось, як саме, хто саме і наскільки часто буде «пробивати» по всім постачальникам наявність і ціни товарів - і по всіх сайтах-агрегаторами і партнерам актуальність ваших цін - потрібно теж продумати і розрахувати заздалегідь.
І нехай буде вам прибуток! |
|
|
